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早在去年10月，拥有150多年历史的美国钢琴制造商施坦威（Steinway & Sons）公司就宣布，将在中国市场推出定位更加亲和的“朗朗钢琴”系列。
直到今年2月，朗朗钢琴系列才悄然进入施坦威钢琴在华各大经销商的店面。和“施坦威钢琴”、“波士顿钢琴”、“艾塞克斯钢琴”一起，由如日中天的天才钢琴家朗朗和施坦威共同设计的“朗朗钢琴”系列成为施坦威钢琴家族的第四位成员。
外包给两家中国厂商生产的“朗朗钢琴”在音色和工艺方面自然无法和在材料、质量和技术等方面不做丝毫妥协的“施坦威钢琴”相提并论，不过有一点可以肯定，比起动辄数十、上百万的施坦威钢琴，不到4万元人民币的价格，无疑会使朗朗钢琴获得数量可
观的拥护者。对此，施坦威钢琴上海有限公司的总经理潘顿（John A.Patton）先生说：“我们知道不是所有的人都负担得起最昂贵的施坦威钢琴，所以我们推出了具有不同价格水平的钢琴。我们的策略是，制作出这个价格水平上最好的钢琴。波士顿如此，艾塞克斯如此，朗朗也一样。为此，我们寻找本土合作伙伴，大大降低了劳动力成本。但我们对钢琴的材料、质量、技术和生产过程会进行十分严格的把关。”值得一提的还有，朗朗钢琴不仅沿用了许多施坦威钢琴的专利技术和品质要求，而且共享施坦威的销售渠道和售后服务体系。虽然现在主要还是在中国销售，但潘顿先生表示，不排除未来可能会在国外销售，这也是施坦威在拓展市场方面的一次崭新尝试。
这是多么聪明的市场策略：施坦威推出的适合不同层次需求的钢琴，包括波士顿钢琴、艾塞克斯钢琴和朗朗钢琴，这些品牌的钢琴虽然比施坦威钢琴的品质要低一些，但是在同档次的钢琴中依然保持着最好的品质。这四个品牌形成了一个金字塔，施坦威钢琴作为旗舰产品，主要的作用在于树立品牌形象，而其他三个品牌则用来获取市场份额。在中国，当朗朗逐渐成为学琴的小朋友们心中绝对的偶像，适时推出的这款以朗朗命名的钢琴系列，无疑将承担获得中国市场份额的重任。更况且施坦威承诺，现在购买朗朗钢琴的用户，在若干年后如果要升级购买施坦威钢琴，可以凭借以前购买的朗朗钢琴，获得一定的折扣。
当被问到新的一年在中国的市场策略，潘顿先生的回答是这样的：以前，施坦威钢琴基本上是卖到机关里，比如学院、音乐厅等等，而去年，私人购买施坦威钢琴的数量已经占到整个销售的一半了，这个变化是很关键的，我们知道很多人是最好质量的忠实拥护者，他们也有购买施坦威钢琴的经济实力。我们的策略并不是非常夺目炫耀，我们能做的就是继续为人们制作世界上最好的钢琴，并且让人们能够理解其中的价值，最重要的是，我们还要在售后为购买者提供最好的服务。现在我们在中国大概有15个专门店，今年还想再开几家店。在那些不会有很多施坦威销售业绩的城市，艾塞克斯和朗朗品牌的推出给我们带来了新的机遇。
来源：经济观察报 中国乐器信息
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